«Рассчитывать на риэлторов наивно»

На рынке новостроек Новосибирска уже год как наметился новый тренд: застройщики, которые никогда не сотрудничали с риэлторами или делали это номинально, распахнули им широкие объятия. Причем многие из этих застройщиков сразу предложили агентствам недвижимости максимальный размер комиссионных.

Все это происходит не от хорошей жизни. Старые обкатанные методы собственных продаж и бартерных отношений с подрядчиками и поставщиками сегодня уже не эффективны. Есть иллюзия, что взаимодействие с риэлторами это все быстро исправит.

Суровая реальность заключается в том, что в Новосибирске, а соответственно и у агентств недвижимости, клиентов больше не стало. Скорее наоборот. Обратившись к риэлторам, эти застройщики в лучшем случае могут рассчитывать на перенаправление на них клиентов других застройщиков — традиционных партнеров агентств недвижимости. В худшем случае — получить собственных клиентов, но уже в сопровождении посредника. То есть тех покупателей, кто прекрасно знал их продукт и репутацию надежного строителя, но попавшихся на удочку некорректного лэндинга — страницы жилого комплекса в интернете, заходя на которую клиент не понимает, что попал не к застройщику.

С другой стороны, для строительных компаний, давно и плодотворно сотрудничающих с риэлторами, наступают крайне сложные времена. В стабильные годы доля продаж через агентства у них составляла 60–85 %. Сейчас рассчитывать на прежние показатели наивно. Мало того что потенциальных клиентов из-за тяжелой экономической ситуации стало объективно меньше. Теперь этот уменьшившийся поток клиентов риэлторы перенаправляют своим новым партнерам. И многие из этих новых партнеров по своей надежности ничем не уступают традиционным, а некоторые даже превосходят. Помимо местных строительных компаний активно перетягивать на себя клиентский трафик будут пришедшие на наш рынок «тяжеловесы» из соседних регионов — Томска, Барнаула и Кемерово.

Наличие классического кризиса перепроизводства на рынке жилищного строительства Новосибирска налицо уже сегодня. Развитие событий ведет к тому, что к осени ситуация накалится еще больше. Несомненным преимуществом и запасом прочности будут обладать те участники строительного рынка, кто имеет доступ к дешевым заемным средствам или обладает собственными солидными финансовыми ресурсами. А также те, кто — при наличии сбалансированного по параметрам цена-качество и востребованного рынком продукта — сумеют найти дополнительно к традиционным новые пути привлечения клиентов. Лучше всего — из других регионов.

Владимир Дергачев, эксперт рынка строящегося жилья
Фото Татьяны Фатеевой