«Стрижи» налетели

Новосибирский застройщик открыл охоту на чужих клиентов. Компания «Стрижи» завела специальную маршрутку, которая приезжает к офисам продаж других строителей, собирает выходящих оттуда потенциальных покупателей и увозит в свои микрорайоны. Раздосадованные конкуренты называют новые методы борьбы за клиентов непорядочными. Они уверены, что на такой шаг крупного застройщика толкнула тяжелая финансовая ситуация. Корреспондент НГС.НЕДВИЖИМОСТЬ узнавала, как «Стрижи» перехватывают чужих покупателей, что их заставило так работать и будут ли им отвечать конкуренты тем же способом.

Пятница, 3 июня, принесла компании ЗАО «Строитель» неприятный сюрприз. Возле офиса продаж жилого комплекса «Астра» на ул. Танковой остановилась маршрутка и стала собирать людей, которые выходили из их офиса, и предлагать экскурсию на объекты компании «Стрижи». Как выяснили строители, это спланированная акция конкурентов.

«Мы позвонили господину Белокобыльскому, руководителю компании "Стрижи", и он подтвердил, что это не просто случайность и что он не считает эти действия недобросовестными», — прокомментировал директор по продвижению и рекламе ЗАО «Строитель» Сергей Смоликов.

Гендиректор ГК «Стрижи» Игорь Белокобыльский сообщил корреспонденту НГС.НЕДВИЖИМОСТЬ, что их промоавтомобиль Ford работает первую неделю. Каждый день у машины новый маршрут, в том числе есть точки рядом с офисами застройщиков.

«Пока мы были только у офиса ЗАО «Строитель» и рядом с офисом «Сибири» на ул. Нарымской, — рассказал Игорь Белокобыльский. — Мы стараемся быть там, где есть наши клиенты. Промоавтомобиль можно увидеть возле торговых центров, банков и в людных местах. В задачу не входит продажа, это яркое промо и консультация. О перехвате клиентов говорить смешно, потому что менеджеры работают с холодным трафиком в людных местах города. Офисы застройщиков не самые эффективные площадки. В день даже у лидеров рынка в офисах появляется не более десятка человек, подавляющее большинство из которых уже определились с выбором».

В ЗАО «Строитель» считают поведение конкурентов некрасивым. «Чтобы застройщик так себя вел — это на самом деле нонсенс. Сами методы, на мой взгляд, очень недобросовестные и некрасиво так себя вести. Это, грубо говоря, методы барахольщиков, дикий маркетинг», — заявил Сергей Смоликов.

В «Стрижах» же ответили, что действуют строго в правовом поле. «Я считаю этот способ абсолютно этичным, — парирует Игорь Белокобыльский. — Более того, с большинством из наших конкурентов у нас хорошие взаимоотношения и мы готовы проводить совместные промомероприятия. Я говорю эти слова без тени иронии. Клиентам необходимо предоставлять возможность выбора, а это можно сделать только при совместной работе. Если кто-то приедет к нашему офису — мы с удовольствием поработаем совместно с ними».

Однако в ЗАО «Строитель» сообщили, что не собираются бороться со «Стрижами» тем же способом — поставив свою маршрутку под окнами офиса и увозя к себе их клиентов.

Как рассказал директор по маркетингу и продажам СП ООО «Сибакадемстрой» Динар Зарипов, его коллеги также видели маршрутку «Стрижей» недалеко от офиса на площади Ленина, которую считают своей территорией, но сами они не собираются использовать этот способ борьбы за покупателя, поскольку не верят в его высокую эффективность.

«В прошлом году от «Стрижей» уже звучало заявление, что они «научат Новосибирск продавать новостройки», — вспоминает исполнительный директор Rolband&Partners Александр Астахов. — Навряд ли перехват клиентов около чужих офисов — это тот обещанный урок Новосибирску. И судя по тому, что менеджеры продаж пошли «на большую дорогу», предыдущий способ уже исчерпал себя. Видимо, перед руководством застройщика стоит задача «продать любой ценой», и в ход пошли и такие полуавантюрные способы». По словам эксперта, чем-то похожим промышляют агенты небольших юридических компаний около офисов страховщиков, а на рынке недвижимости — маклеры, пытающиеся «присоседиться» к идущим на стройку клиентам и выдающие себя перед застройщиком за агентов, которые привели этих покупателей на площадку.

Подобные методы борьбы за покупателя наталкивают на мысли о том, что с продажами новостроек стало совсем плохо. «В текущей экономической ситуации застройщики пытаются выжить любыми способами, — отмечает руководитель отдела новостроек одного из офисов АН «Жилфонд» Григорий Якобсон. —

Этого можно достигнуть, производя высоколиквидный продукт или — в случаях, когда такого продукта нет, — уводя клиентов у конкурентов. Ситуация не столь плачевна и серьезна, какой может казаться. Подобные поступки — результат отношений застройщиков, сложившихся уже давно. Кто-то из них решается играть с конкурентами в жесткие игры. Но конкурировать — пусть даже грубо — в любом случае лучше, чем от отчаяния демпинговать себе в убыток».

Директор по продвижению и рекламе ЗАО «Строитель» Сергей Смоликов расценивает шаг конкурентов как показатель плохой ситуации в бизнесе: «Ходит неофициальная информация, что у «Стрижей» дела идут не очень хорошо — объем продаж очень сильно упал по сравнению с прошлым годом — и что будут строительство на некоторых стройках приостанавливать».

Однако в самих «Стрижах» эту версию отвергают: «Агрессивный маркетинг всегда был и остается отличительной чертой ГК «Стрижи» независимо от ситуации на рынке. Действительно, в первые 5 месяцев 2016 года было снижение [спроса] около 10 %.

Участники рынка выбирают различные пути: кто-то поднимает вознаграждение агентствам до 8–10 %, мы предпочитаем агрессивный маркетинг. У каждого свой путь, мы считаем его законным, этичным и интересным. Это не последний маркетинговый ход ГК «Стрижи»», — пообещал Игорь Белокобыльский.

По наблюдениям «Жилфонда», не вполне открытая и искренняя борьба между застройщиками идет давным-давно: кто-то платит повышенную комиссию агентствам, чтобы выделиться из числа остальных застройщиков и простимулировать спрос, кто-то прибегает к другим подобным методам.

«У некоторых бизнесменов считается в порядке вещей поставить рекламный щит своей компании перед главным офисом соперника — это тоже форма именно такой, напряженной конкуренции, — говорит Григорий Якобсон. — Что же касается отношений, сложившихся между ГК «Стрижи» и ЗАО «Строитель», то я не думаю, что эпизод с перехватом клиентов сможет их еще более охладить. На строительном рынке происходит настоящая борьба за выживание, где каждый сам за себя».