«Потому что ты блондинка»

Совладелица крупнейшего новосибирского туроператора «Глобус-Тур» Елена Лукьянова раскрыла секрет успеха своей компании. Чтобы не оказаться на месте конкурентов-банкротов, новосибирский туроператор еще 15 лет назад исключил возможность роста за счет банковских кредитов, сделал ставку на регулярные авиарейсы и нашел способ наладить массовое производство немассовых турпродуктов. Выбранная стратегия позволила компании пережить два серьезных кризиса на туристическом рынке. Как ставка на ручную работу и сотрудниц-блондинок помогает пережить самый страшный кризис в истории туриндустрии, выяснил корреспондент НГС.БИЗНЕС.

Справка: ООО ТА «Глобус-тур» создано в 1996 году в Новосибирске. Крупнейший новосибирский туроператор. Оборот компании от туристической деятельности в 2013 году — 600 млн руб., от агентской деятельности — 200 млн руб. В 2013 году за границу отправлено более 17 тыс. туристов. Средняя цена путевки в расчете на туриста — около 45 тыс. руб. Чистая прибыль в 2013 году — 1,79 млн руб. («Деловой квартал», «СПАРК-Интефакс», данные компании)

Основатель «Глобус-Тура» Елена Лукьянова с гордостью проводит экскурсию по своему офису на Советской, 64. «Все помещения находятся в нашей собственности, — рассказывает она. — Здесь наши сотрудники работают с туристами, консультируют, продают туры. Я сижу и работаю с ними в одном офисе. Это наш IT-отдел, бухгалтерия, кабинет с отдельным входом — арендованное помещение. В кризис нам придется чуть потесниться, уйти на собственные площади». Добрый десяток беловолосых девушек — менеджеров компании не отвлекаются от работы, продолжая консультировать клиентов. Елена проводит нашего корреспондента в переговорку с удобными стульями и массивными белыми кожаными креслами.

Визитная карточка «Глобус-Тура» — белокурые симпатичные девушки-менеджеры с волнистыми локонами. Елена в этом смысле — пример для подражания. На вопрос о том, подбирает ли компания менеджеров по внешности, она смущенно улыбается и говорит, что одно время брюнеток в «Глобусе» было не меньше, чем блондинок. «Внешность, конечно, имеет значение, но недостаточно обладать только ею, — говорит г-жа Лукьянова. — Девушки решают сложные задачи, простить ошибку потому, что ты блондинка, согласится не каждый».

В 1996 году молодая выпускница СибАГС Елена Лукьянова пришла на работу в одну из крупнейших на тот момент туркомпаний — «Полярную звезду». «Я шла работать юристом, но было лето, клиентов было много, и мне пришлось помогать работать с ними. Понравилось». За 2 года Елена изучила туристический рынок, познакомилась с партнерами «Полярной звезды» и по ходу работы узнала, что вдова учредителя небольшого туроператора «Глобус-Тур» решила закрывать фирму своего убитого супруга. «В то время туроператорский рынок жестко регулировался государством, нужно было получать много разрешений и лицензий, включая лицензию на право заниматься авиационными перевозками, у «Глобуса» такая лицензия была». Кроме того, у компании было имя и непогашенный долг в 3 тыс. долл. перед Европейским банком реконструкции и развития. «Было понятно, что фирму просто закроют, поэтому ее нужно было покупать.

Шел 1999 год, сумма сделки — это размер долга, который мы должны были вернуть банку, — вспоминает Елена Лукьянова. — Мы еще ничего не зарабатывали, но уже должны были выплачивать долг. Это была отличная прививка, с тех пор мы не взяли ни одного кредита».

В то время туристический бизнес был крайне прибыльным. В год за границу летали около 30 тыс. новосибирцев. «Этот поток обслуживали 10–15 крупных туроператоров», — вспоминает руководитель новосибирского офиса Tez Tour Галина Машухова. «На туристическом рынке тогда царствовала авиакомпания «Сибирь». Все остальные под нее подстраивались, — говорит Елена Лукьянова. — Сегодня взять блок мест на чартере — это купить лотерейный билет, а тогда блок мест — это был жирный кусок, который всегда приносил большую прибыль. Логично, что попасть на чужой самолет было невозможно, приходилось плотно работать с регулярными направлениями».

Именно сложность с доступом к чартерным рейсам вынудила «Глобус-Тур» искать обходные пути. Компания решила отстраниться от массового турпотока, за который сражались местные гиганты, и попробовать свои силы на регулярных рейсах. «Мы начали выстраивать отношения с «Сибирью» и другими авиакомпаниями. Пока все дрались за Турцию, мы развивали альтернативные направления и даже сумели запустить свой первый чартер в Гоа в 2002 году с «Красэйр», возили туристов в ОАЭ, Китай, Корею. Мы развивались, диверсифицировали риски, конкуренты тоже не стояли на месте, но основной доход им давали «жирные» массовые направления».

В 2008 году на рынок вышел «Пегас», компания подвинула местные турфирмы по Турции на бортах S7. «Авиакомпании выбора не оставалось: или пустить «Пегаса» на свои самолеты, или он приведет свой флот», — вспоминает Елена Лукьянова. Затем на рынок вышел оператор Coral Travel, который окончательно сдвинул с чартеров местных игроков. «Мы уступили им свои блоки и взамен получили выгодный агентский договор на продажу их путевок через свою сеть», — продолжает Елена. Выход Tez Tour окончательно подорвал позиции местных игроков, которые до сих пор жили за счет массовых направлений. Часть из них смогла приспособиться к новым реалиям, часть — ушла.

«Федеральные операторы сделали важную вещь, — считает глава «Пегаса» в Новосибирске Марина Безрядина. — Они, конечно, уронили стоимость туров, но показали огромному числу новосибирцев, что существует заграница, что отдых может быть доступным, что отдыхать можно не только на даче».

Структура руководства компании предопределила ее развитие. Три совладелицы «Глобус-Тура» — Елена Лукьянова, Вера Петрова и Юлия Резникова — курируют три направления работы: азиатское, ближневосточное и агентское. Ведущие отделы компании разделились в соответствии с профессиональными знаниями учредителей. По словам Елены Лукьяновой, стратегические решения учредители принимают вместе, в зоне своей компетенции каждый совладелец действует самостоятельно. Стратегия «Глобус-Тура» с приходом федеральных игроков в разгар кризиса 2008 года изменилась незначительно. Новосибирская компания еще плотнее стала работать с регулярными перевозчиками.

«Можно продавать массовые продукты, а можно продавать интересные продукты, — говорит г-жа Лукьянова. — Наши менеджеры могут продать и путевку «Пегаса» и, зачастую, за те же деньги, более интересное предложение. Например, вместо 14 дней во вьетнамском отеле — немного Гонконга, неделя в Нячанге, остальное время — где-нибудь еще.

Можем продать обычный тур в Эмираты, а можем скомбинировать его с ЮАР или Мальдивами. В месяц около 500 человек соглашаются на такую модернизацию, остальные — выбирают стандартный продукт».

Затраты времени на формирование нестандартных туров несоизмеримо больше, чем на продажу обычных турпакетов, но и прибыль за счет скидок у постоянных партнеров на местах и в авиакомпаниях получается выше. «Мы продаем «Глобус-Тур». Нечасто, но для ассортимента их продукты у нас есть и пользуются спросом», — говорит руководитель компании «1001 тур» Александр Галахов. «Бизнес-модель «Глобус-Тура» позволяет им легко уходить как в дорогой сегмент, так и в дешевый, — рассуждает руководитель сети «Магазинов горящих путевок» Ксения Дубина. — Этот кризис легче будет пережить в дорогом сегменте, так как средний всегда проседает сильнее. «Глобусу» уйти в дорогой сегмент будет легче, чем «Пегасу».

Кирилл Маковеев
Фото Татьяны Кривенко