«Главная ошибка менеджеров – покорность»

«Что делать?» — это теперь вполне жизненный вопрос, а не только заглавие снотворного текста из школьной программы. Обществу теперь явно не до сна, а героями дня становятся те, для кого поиск ответов на «проклятый русский вопрос» — работа. Консалтинг — лекарь, исповедник, учитель и спасатель бизнес-мира. О сути ситуации, об особенностях и фантомах консалтинга-2009 рассказывает генеральный директор ГК INICI GROUP, директор компании INICI GROUP Training Иван Чернышев.

Справка: Иван Чернышев — генеральный директор ГК INICI GROUP, директор компании INICI GROUP Training. Родился 22 августа 1981 года. Закончил факультет бизнеса НГТУ. Бакалавр экономической теории, кандидат экономических наук. Основатель и руководитель INICI GROUP. Преподаватель MBA.

Сейчас словосочетание «до кризиса» звучит так же устойчиво, как оборот «до войны» — речь фиксирует некую смену эпох. Насколько этот рубеж глобален в сфере консалтинга?

Всем казалось, что все достаточно просто: читаешь определенный набор тренингов, и все становится замечательно. Сейчас же понятно, что те тренинги не давали того эффекта, на который заказчики рассчитывали. И приоритеты поменялась. Сейчас, например, востребована техника жестких переговоров: как забирать «буксующие» деньги, сохраняя отношения, оставаясь при этом партнерами. Бизнес-коммуникация в новой реальности, конфликтология в новой реальности — вот так, если вкратце.

Каковы типичные ошибки бизнес-коммуникации в кризисную пору?

Самая типичная, буквально классическая ошибка так называемых «клиентских» менеджеров — покорность. Менеджеры-«продажники» привыкли буквально лежать под клиентом. Стоять уже не могут. Потому таких менеджеров, привыкших к «лежачему положению», клиенты дожимают, как говорится, «на раз-два».

На самом деле, в среде менеджеров по продажам уже нужна ротация, нужна новая генерация людей, менеджеров с новой психологией. Это как в ритейле, формировавшемся на руинах советского «Швейторга». Помните такие объявления «В бутик требуются девушки и юноши без опыта совторговли»? Сейчас ситуация похожая — уже появились объявления насчет менеджеров-«продажников», сформулированные подобным образом.

Менеджер должен в первую очередь приносить выгоду своей компании. Тут разных трактовок быть не может. Потому и навыки должны формироваться в полном соответствии с этой максимой. Поскольку наша компания занимается именно прививанием таких навыков, для меня кризис — сладкая, урожайная пора.

Каков вкратце перечень прививаемых навыков?

Клиентский менеджер должен обладать гораздо большей жесткостью. И быть в разы более активным, чем был до этого. В разы более эгоистичным. Плюс больше профессионализма в коммуникативных технологиях. Нужно больше гибкости, нежели прописано в классической системе обучения менеджеров.

Человек, который приходит на тренинг, чтобы переродиться в бойкого менеджера новой волны, должен быть довольно яркой «заготовкой»?

Да. Как минимум — не сильно тусклым. Мне не приходилось сталкиваться с поломанными темпераментами своих учеников. Но жесткие увольнения были. Люди, которые когда-то активно привлекали персонал, расширяли штат, очень переживают из-за того, что вынуждены теперь «петь другую песню». Дело в том, что люди не привыкли ошибаться. Поколения уже сменились, кризис 1998-го мало кто помнит. Уже выросло так называемое «небитое» поколение — менеджеры, не имеющие негативного опыта. Они не пуганные, они не умеют бояться. И тем страшнее им сейчас.

Каков отраслевой состав компаний-клиентов? Кто активнее «прокачивает» персонал?

До недавнего времени самой активной была отрасль, снабжающая строительство: те, кто поставлял материалы, занимался системами вентиляции и водоснабжения. Сейчас, объективно говоря, эта отрасль испытывает большие проблемы, и вопрос обучения в этой сфере отошел на дальний план.

Единственное обучение, которое им сейчас интересно, — это навык корректного сбора долгов.

Рекламщики достаточно пассивны. Но есть компании, руководство которых понимает, что ставку надо делать на людей, а не на скидки. Например, у меня есть замечательный клиент — корпорация «Проф-Медиа». Они выбрали стратегический путь на формирование сильной команды менеджеров — менеджеров, которые понимают бизнес клиента, могут ему квалифицированно помочь в решении вопросов, понимают рекламу. Мы сотрудничаем с ними уже восемь месяцев и постоянно продолжаем обучение. Несмотря на кризис, они активно учатся.

Банки тоже активно учились. Просто сейчас у них пауза, они пережидают. Но никто не отказывается до конца от бюджетов, там идет очень активная работа.

У кого «кризисология» больше развита — у европейцев или у американцев?

Американцы лучше разбираются в том, как навариться на кризисе, а в том, как преодолеть кризис, лучше разбираемся уже мы, россияне. Потому что самые последние кризисы из больших были все-таки у нас, а не в Америке. Великая депрессия — это уже достаточно далеко, на роль учебного материала не годится. Наши кризисы нагляднее и, скажем так, более воспитательные.

Так получит ли рынок консалтинга пресловутый оздоровительный эффект?

Бесспорно, получит. Это болезненное лечение нашему рынку нужно. Я знаю немало людей, которые прежде были водителями или продавцами, а потом вдруг превратились в бизнес-тренеров. Нарисовали себе сертификаты и превратились в этаких Грабовых от консалтинга. Открываешь сайты — а там вал предложения. «Учим антикризисным переговорам!». Приходишь посмотреть что это — а это оказывается тривиальнейшая лекция, где в сумбурный ворох банальностей втиснуто слово «кризис», «кризисный», «антикризисный». Слово «кризис» и его производные становится неким заклинанием, которое позволяет продать самый убогий продукт. Кризис и эту публику отфильтрует. Я своим партнерам сказал: «Давайте засечем время, через которое слово «кризис» появится в составе тренинговых программ». Это понятие спекулятивное.

Какова формула позитивного восприятия ситуации?

Кризис нужно воспринимать не как черную дыру, а именно как паузу. Пауза эта вот чем хороша: наконец-то умрут порождения спекулятивной экономики. Например, супермаркеты, приносящие минимум прибыли в свою сеть, но уничтожившие до того магазины «у дома», уничтожившие формат, который образовывал будничный торговый контекст. Упадут строительные компании, которые строили плохо и медленно. И, напротив, поднимутся люди, которые знают, куда растить бизнес. Это не революция, это естественный отбор.

Нужно понимать, что стратегия «упасть и затаиться» ущербна и чревата. Потому что все равно на рынке остается кто-то, кто не впал в анабиоз, кто продолжает вкладываться в развитие и бороться за долю рынка. Тем более, если рынок сужается, то даже незначительный прирост объема приводит к значительному росту доли рынка. Поэтому такие операторы остаются, такие компании остаются. Нужно четко понимать, куда ты сейчас идешь. К сожалению, в новосибирском бизнесе это достаточно редко. Наблюдая за бизнес-средой различных городов, могу сказать, что по динамике мы сравнимы только с Москвой. Но при этом новосибирские бизнесмены более склонны к ипохондрии, чем московские.

Словом, нужно понимать, что кризис скоро кончится. Конечно, «скоро» — понятие относительное, но временной масштаб тут вряд ли будет эпическим. Это не Вторая мировая война, длившаяся шесть лет. Нужно помнить, что кризис долгим быть не может. Соответственно, портить отношения с партнерами в этой ситуации нельзя.

Нельзя жить по поговорке «Война все спишет». Уверяю, ничто не спишется — партнеры запомнят «моральную эластичность».

Удивительно, как много людей этого не понимает. Например, торговые сети порой ведут себя в буквальном смысле отвратительно. Но сейчас поставщики становятся более сильными, чем сети. И могут просто не отгружать продукцию обидчикам. То есть, если сетевые ритейлеры, помня о своей былой силе, по привычке со всеми переругаются, то они просто не смогут работать. Их проект кончится, и путь в будущее будет перекрыт. Свое бизнес-эго надо беречь. Оно еще пригодится. Ведь жизнь продолжается.

Ксения Суворова